Réussir la visite de son bien immobilier : 10 techniques de pro à connaître
Il n'y a pas un "truc magique" pour réussir la visite de son bien. Réussir la visite de son appartement ou de sa maison est une question de méthode. Apprenez simplement comment la réussir en lisant les 10 techniques de pro ci-dessous.
1. Préparez votre visite
2. Laissez vos acheteurs visiter tranquillement
3. Laissez parler vos visiteurs
4. Testez la motivation de vos visiteurs
5. Soyez attentif aux questions
6. Méfiez-vous de...
... ceux qui s'emballent
... et de ceux qui ne disent rien ou qui parlent peu
7. Laissez vos visiteurs partir tranquillement
8. "A bientôt" = à jamais
9. Ce qu'il ne faut jamais dire
10. Si le visiteur n'achète pas
1. Préparez votre visite
Soyez or-ga-ni-sé. Ne donnez jamais l'impression d'être pris au dépourvu. Respectez quelques règles simples pour préparer votre visite. Vous ferez alors déjà un pas vers la vente.
Tout d'abord, votre appartement ou votre maison doit être rangé pour la visite. Le premier avantage est que des pièces rangées paraissent plus grandes. Le second avantage est que vous donnez l'impression de prendre soin de votre bien. Or, un appartement ou une maison entretenu rassure toujours les acheteurs. Arrangez-vous aussi pour avoir le maximum de lumière. Ouvrez les rideaux par exemple.
Si votre bien est vide, arrivez en avance. Vous aurez le temps d'ouvrir les volets et d'aérer. Soyez toujours le premier sur place. Vous faites une mauvaise impression en faisant attendre vos acheteurs.
Rassemblez les différents papiers concernant votre bien. Vos visiteurs auront peut être des questions concernant le montant des charges par exemple.
S'il pleut, faites d'abord visiter l'intérieur. Vous éviterez ainsi d'avoir à tout nettoyer après la visite. C'est bien pratique si vous enchaînez les visites.
2. Laissez vos acheteurs visiter tranquillement
Laissez vos acheteurs potentiels visiter votre bien tranquillement. Ne leur mettez pas la pression. C'est mauvais pour la vente.
Vous-même, comment préférez-vous acheter quelque chose ? Préférez-vous le faire de manière détendue ou sous la pression ?
Lorsque vous achetez quelque chose, quel type de vendeur préférez-vous ? Préférez-vous celui qui vous laisse d'abord regarder ? Préférez-vous celui qui tout de suite essaye de vous vendre quelque chose ?
3. Laissez parler vos visiteurs
Evitez de parler tout le temps. N'en dites pas de trop. Tout ce que vous direz de trop pourra se retourner contre votre vente.
Contrairement à une idée reçue, le bon vendeur n'est pas celui qui n'arrête pas de parler. Un bon vendeur est d'abord une personne qui écoute ses acheteurs.
4. Testez la motivation de vos visiteurs
Testez la motivation de vos acheteurs potentiels. Une personne intéressée pose obligatoirement un minimum de questions pendant la visite.
C'est en essayant d'en savoir plus qu'un acheteur démontre qu'il est intéressé.
S'ils ne posent pas de question, vos visiteurs ne sont pas intéressés par votre bien.
N'oubliez jamais : pas de question = pas de vente
5. Soyez attentif aux questions
Si vos visiteurs posent des questions, soyez-y attentif. Combien de questions posent-ils ? Plus ils posent de questions, plus ils peuvent être intéressés. Faites également attention à la pertinence de ces questions. Les questions posées sont-elles réellement intéressantes ? Les questions posées sont-elles simplement là pour meubler la visite ?
"Est-ce que c'est négociable ?". Si un acheteur potentiel vous pose cette question, c'est plutôt bon signe. Ne vous vexez pas s'il cherche à négocier le prix. Au contraire, cela prouve qu'il est vraiment intéressé. Un visiteur qui n'est pas intéressé ne cherche pas à négocier.
6. Méfiez-vous de...
Pendant la visite, faites attention à deux types de visiteurs.
... ceux qui s'emballent...
Tout d'abord, méfiez-vous des gens qui s'emballent. Ne vous fiez pas à eux. Ne croyez pas les visiteurs qui n'arrêtent pas de répéter c'est "super", "vraiment bien", "génial", etc, à propos de votre bien.
Ces personnes ne sont pas concentrées sur leur achat. En réalité, bien souvent, votre bien ne les intéresse pas. Mais, elles ne vous le disent pas. Par contre, pour paraître quand même sympathiques, elles n'arrêtent pas de vous faire des compliments.
... et de ceux qui ne disent rien ou qui parlent peu
Méfiez ensuite des gens qui ne disent rien ou qui parlent peu. S'ils sont intéressés, ils vont jauger votre bien dans les moindres détails. Pendant toute la visite ils vont peser le pour et le contre. S'ils vous font une proposition, attendez-vous à une négociation serrée ! Contrairement aux gens qui s'emballent, ils sont concentrés sur leur achat. Ils auront préparé la proposition qu'ils vont vous faire. Ce sont de vrais acheteurs !
7. Laissez vos visiteurs partir tranquillement
A la fin de la visite, ne mettez pas la pression à vos acheteurs potentiels. Vous les avez laissés visiter tranquillement. Laissez-les partir tranquillement.
Dans le cas contraire, vous démontrez que vous êtes pressés. Même si c'est le cas, ne le montrez pas. Vous vous mettez automatiquement en position de faiblesse.
Vos acheteurs potentiels vont probablement encore visiter d'autres biens. Ça ne sert donc à rien de vouloir les retenir. Laissez leur plutôt la possibilité de vous rappeler pour plus d'information. Laissez leur la possibilité de revenir pour une seconde visite.
S'ils vous recontactent, ce sera plutôt bon signe. D'ailleurs, si votre bien correspond à ce qu'ils recherchent, ils vous recontacteront rapidement. Ils auront bien trop peur de rater "l'affaire de leur vie" !
8. "A bientôt" = à jamais
Ecoutez bien ce que les visiteurs vous disent en partant. Font-ils une phrase contenant "à bientôt" ? Dans ce cas, il y a 99,9% de chance qu'ils n'achèteront pas votre bien. En effet, il semblerait qu'un visiteur prononçant ces deux mots ne soit pas intéressé. Mais, pour paraître sympathique, il va vous laisser espérer le contraire. Donc si votre visiteur prononce les mots "à bientôt", ne vous attendez pas à faire affaire avec lui.
9. Ce qu'il ne faut jamais dire
Ne dites jamais à vos visiteurs que vous n'êtes pas pressé. Vous vous décrédibilisez. Vos visiteurs savent très bien que dans la majorité des cas, c'est faux. Tout le monde souhaite vendre le plus vite possible.
De plus, vous avez forcément envie ou besoin de vendre votre bien. Sinon, vous ne l'auriez pas mis en vente.
Enfin, en disant cela, vous risquez de fermer la porte à un acheteur. Peut-être allait-il vous faire une proposition.
10. Si le visiteur n'achète pas
Quand le visiteur n'achète pas votre bien, essayez de savoir pourquoi. Cela vous permet de connaître les atouts et les faiblesses de votre bien aux yeux d'acheteurs potentiels. N'oubliez pas que votre bien n'est pas le seul à vendre sur le marché ! Vous profiterez toujours des informations obtenues pour les prochaines visites.
Toutefois, ne croyez pas forcément les raisons invoquées. Il arrive souvent qu'un visiteur n'ose pas vous dire les vraies raisons. Lorsqu'un visiteur vous dit, par exemple, qu'il n'achète pas à cause du quartier, il ne dit pas forcément la vérité. Pourquoi est-il alors venu visiter votre bien ? Il connaissait déjà sa localisation avant la visite.
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Réussir la visite de son bien immobilier : 10 techniques de pro à connaître - PDF
Immobilier USA : 2010 commence mal
L'année 2010 commence mal pour l'immobilier aux Etats-Unis. Les chiffres pour le mois de janvier sont inférieurs aux prévisions.
Forte baisse des ventes de logements neufs
Le Département du Commerce américain a publié les chiffres des ventes de logements neufs pour le mois de janvier. En rythme annuel corrigé des variations saisonnières, les ventes s'établissent à 309.000 unités. Le chiffre attendu était de 355.000 unités. Il s'agit du plus faible niveau de vente de logements neufs depuis 1963 !
Les ventes de logements neufs baissent de 11,2% en janvier 2010 par rapport à décembre 2009. Elles sont en baisse de 6,1% par rapport à janvier 2009.
Nouvelle baisse des ventes de logements existants
En rythme annuel corrigé des variations saisonnières, les ventes de logements existants (1) sont de 5,05 millions d'unités au mois de janvier. La baisse est de 7,2% par rapport à décembre 2009. Même si un rebond de 11,5% ressort par rapport à janvier 2009, ces chiffres sont décevants. Ils démontrent la fragilité de l'immobilier américain. En effet, malgré la reconduction des subventions fiscales (2), les ventes fléchissent déjà. C'est comme si en France les ventes de logements neufs baissaient malgré le "Scellier".
Dépenses de construction : toujours en baisse
Les dépenses de construction baissent toujours en janvier 2010. Elles baissent de 0,6% par rapport à décembre 2009. Elles baissent de 9,3% par rapport à janvier 2009.
Les dépenses de construction ont représenté 884,1 Milliards $ au mois de janvier 2010. Ce chiffre est à comparer au record des dépenses de constrcution qui est de 1212,76 Milliards $. Il date de mars 2006.
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(1) Les ventes ou reventes de logements existants aux USA sont l'équivalent des ventes de logements anciens en France.
(2) Voir Immobilier USA : dépendance fiscale
Immobilier USA : encore des inquiétudes
Les ventes de logements neufs aux Etats-Unis ont encore baissé en décembre 2009. Elles sont en baisse de 7,6% par rapport au mois de novembre de la même année. Elles le sont de 8,6% par rapport au mois de décembre 2008.
Sur l'ensemble de l'année 2009, les ventes affichent encore une fois un repli important. Il est de 22,9% par rapport à l'année 2008.
Reventes de logements existants : dépendance fiscale confirmée
Les promesses de reventes de logements existants (1) se sont légèrement reprises en décembre 2009. Elles progressent de 1% par rapport au mois de novembre. Ce dernier avait été particulièrement mauvais. La chute des promesses avait été de 16,4% par rapport au mois d'octobre. Cette chute était du à l'arrêt, initialement prévu fin novembre, des subventions fiscales pour l'achat d'un logement existant. Ces subventions avaient provoqué une forte hausse des reventes de logements existants de septembre à novembre. Devant le succès qu'elles ont rencontré, il a été décidé de les reconduire jusqu'en juin 2010.
Sans ces subventions, cette reprise aurait-elle eu lieu ? C'est très peu probable. Mais, cette reprise révèle deux éléments importants de l'évolution du marché immobilier américain. Elle révèle d'abord que l'objectif d'enrayer la baisse des reventes de logements existants peut être atteint. Mais, elle révèle surtout que le marché immobilier américain devient dépendant des subventions fiscales...
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(1) Les ventes ou reventes de logements existants aux Etats-Unis sont l'équivalent des ventes de logements anciens en France.
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2009 : mauvaise année pour la construction
Le nombre de permis de construire a baissé en France en 2009. La baisse globale est de 17,8%. Elle est particulièrement marquée pour les logements collectifs avec une baisse de 27,1%. Elle l'est moins pour les logements individuels qui baissent de 12,8%.
Sur l'ensemble de l'année, le nombre de permis de construire est inférieur à 400.000. Ce chiffre n'a plus été aussi bas sur un cumul de 12 mois depuis novembre 2003.
Forte baisse des mises en chantier
Le nombre de mise en chantier suit logiquement la même tendance. La baisse globale est de 16,7% en 2009. Là aussi, la baisse est plus marquée pour les logements collectifs. La baisse du nombre de mises en chantier est de 19% pour ces derniers. Elle est de 16,2% pour les mises en chantier de logements individuels.
Sur l'ensemble de l'année 2009, le nombre de mises en chantier a été de 333.247. Ce chiffre est à comparer à celui de l'année record en 2007. Il avait été de 465.681 !
Le pire a été évité
L'année 2009 aurait pu être bien pire. Heureusement, le marché immobilier reste soutenu à bout de bras par les subventions fiscales. Le "Scellier" a avantageusement pris le relais du "de Robien". Mais qu'en aurait-il été sans ces subventions ?
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Immobilier USA : dépendance fiscale
Ventes de logements existants : forte baisse en décembre
Les ventes de logements existants (1) chutent fortement en décembre. La baisse est de 16,7%. Cette rechute intervient après 3 mois de hausse consécutive. Pendant ces trois mois, des avantages fiscaux ont été accordés aux acquéreurs. Ces derniers ont anticipé leurs achats afin d'en profiter. Initialement, ces subventions devaient prendre fin au 30 novembre 2009. Mais, suite au succès qu'elles ont rencontré, elles sont prolongées jusqu'en juin 2010.
Cette baisse des ventes de logements existants démontre la dépendance fiscale du marché immobilier américain. Sans ces subventions, il n'est pas certain que les ventes auraient progressé de septembre à novembre. Cette baisse démontre aussi la fragilité du marché immobilier. En effet, malgré la reconduction de ces subventions, le marché baisse à nouveau en décembre.
Ventes de logements existants : rebond (subventionné) en 2009
Sur l'ensemble de l'année 2009, les ventes de logements existants ont progressé. La progression est de 4,9%. Il s'agit du premier rebond après 3 années consécutives de baisse. Rappelons que le marché immobilier aux Etats-Unis s'est retourné à partir de février 2006.
Certains veulent croire au retournement à la hausse du marché immobilier américain. Toutefois, ce rebond de 4,9% reste médiocre. Là aussi, il est probable qu'il n'aurait pas eu lieu sans les subventions fiscales. De plus, malgré ce rebond, le niveau des ventes en 2009 est bien loin de celui de 2005.
Aujourd'hui, la dépendance fiscale du marché immobilier américain est démontrée. Grâce aux subventions, les ventes de logements existants sont attendues en hausse au 1er semestre 2010. Et ensuite ? Le marché immobilier américain résistera-t-il à l'arrêt des subventions fin juin. Il est peu probable que les Etats-Unis subventionnent l'immobilier comme en France. Il est peu probable que le contribuable américain accepte de le faire pendant des années. A cela s'ajoute que les taux d'intérêts augmenteront à nouveau. Cette hausse pourrait d'ailleurs avoir lieu lors du 2ème trimestre 2010.
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(1) Les ventes ou reventes de logements existants aux USA sont l'équivalent des ventes de logements anciens en France.
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